第一階段：意識(shí)

意識(shí)和研究階段有時(shí)會(huì)融合在用戶汽車購(gòu)買行為中，尤其是當(dāng)潛在客戶僅在你的經(jīng)銷商積極尋找附近的選擇時(shí)才會(huì)出現(xiàn)。

一個(gè)簡(jiǎn)單的用戶增長(zhǎng)策略是將Google Ads 或者相關(guān)的工具定位到正在積極調(diào)研汽車購(gòu)買的受眾群體，這時(shí)就需要提高用戶對(duì)品牌汽車的認(rèn)知度。你可以在創(chuàng)建廣告時(shí)點(diǎn)擊“受眾群體”，然后選擇針對(duì)正在積極調(diào)研或在市場(chǎng)上購(gòu)買汽車的用戶投放搜索廣告。

你還可以在經(jīng)銷商的“Google 我的商家或相關(guān)的搜索引擎工具”頁(yè)面上收集品牌評(píng)論，因?yàn)檫@可以幫助你贏得用戶信任，也可以提高搜索可見度。

第二階段：研究

當(dāng)用戶考慮購(gòu)買新車時(shí)，有些人會(huì)提前一年開始研究選擇哪種汽車。然而，這并不是典型的用戶。大約三分之二的用戶花費(fèi)不到三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行調(diào)研，平均總共花費(fèi)了十個(gè)小時(shí)。

請(qǐng)記住，所有用戶都是不同的。有些人只考慮新款，而有些人可能會(huì)花大量的時(shí)間廣泛瀏覽不同汽車品牌和不同型號(hào)的汽車的網(wǎng)絡(luò)口碑評(píng)論。如果是后者這類情況，他們會(huì)經(jīng)常使用Edmunds 或 Kelley Blue Book 等汽車點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站來(lái)評(píng)估欲購(gòu)買汽車的安全性、轉(zhuǎn)售價(jià)值、汽車?yán)锍痰纫蛩亍?/p>

為了在汽車用戶生命周期的這個(gè)階段吸引到更多的潛在客戶，那么在汽車公司網(wǎng)站上設(shè)置充足的信息至關(guān)重要。讓功能和定價(jià)盡可能透明，并鼓勵(lì)潛在用戶留下電話參加試駕或者其它類的體驗(yàn)活動(dòng)。

大多數(shù)用戶在走進(jìn)經(jīng)銷商的4S店之前都會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行研究，哪怕你正在舉辦某種活動(dòng)，他們也會(huì)提前先做好口碑研究的;那么，我們要做到確保在線渠道和潛在客戶能夠獲得想獲得的信息，并準(zhǔn)備就緒。另外，在所有產(chǎn)品頁(yè)面上都要設(shè)置一個(gè) CTA 按鈕，以鼓勵(lì)用戶隨時(shí)隨地聯(lián)絡(luò)到你的銷售網(wǎng)絡(luò)。

第三階段： 考慮

一旦潛在用戶注冊(cè)并用以獲取更多口碑信息，您就想與他們?nèi)〉寐?lián)系并保持聯(lián)系。第一個(gè)這樣做的銷售人員很可能是獲得成功銷售的人。

這是潛在用戶同步工具對(duì)經(jīng)銷商至關(guān)重要的地方。比如，LeadBridge這樣的平臺(tái)，他們可以為汽車企業(yè)提供潛在用戶同步工具，并提供汽車解決方案，這類工具通常都可以將來(lái)自多個(gè)平臺(tái)(包括 Facebook Ads、Google Ads、LinkedIn Ads 和第三方汽車平臺(tái))的潛在用戶與你的 CRM 和電子郵件軟件相結(jié)合。

你的銷售團(tuán)隊(duì)將立即看到新的潛在用戶并能夠立即與他們聯(lián)系，這使其成為必不可少的用戶生命周期管理工具。嘗試讓他們盡快進(jìn)行試駕，這樣其他人就不會(huì)搶走你的生意。

試駕是用戶購(gòu)車之旅的重要組成部分，70%的客戶表示這是他們決定購(gòu)買的關(guān)鍵部分。一些用戶可能需要多次試駕一輛車才能對(duì)自己的決定充滿信心。

潛在用戶平均會(huì)訪問(wèn)2-3個(gè)經(jīng)銷商，甚至可能包括單個(gè)汽車品牌的多個(gè)經(jīng)銷商，以嘗試獲得最優(yōu)惠的價(jià)格。

一旦汽車用戶處于購(gòu)車旅程的這個(gè)階段，重要的步驟就是銷售員要經(jīng)常跟進(jìn)。銷售人員需要和用戶討論定價(jià)和促銷活動(dòng)，并嘗試讓用戶重新參與或通過(guò)貸款獲取資格預(yù)審。

第四階段： 購(gòu)買

使用 CRM 和類似 LeadsBridge 的等用戶生命周期管理工具，在購(gòu)買前始終如一地跟進(jìn)，這將使你的所有數(shù)據(jù)在多個(gè)平臺(tái)上實(shí)時(shí)保持最新狀態(tài)。

可以提醒銷售人員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間與客戶取得聯(lián)系，使用再營(yíng)銷來(lái)提醒潛在用戶我們的存在，并通過(guò)電子郵件自動(dòng)化電子郵件活動(dòng)以保持用戶始終在購(gòu)車消費(fèi)最前沿。此時(shí)可以為潛在用戶提供更新的交易流程和參加具有附加值的促銷活動(dòng)。

在這個(gè)階段，需要提前準(zhǔn)備好必備的銷售成交的資料，以便在用戶進(jìn)來(lái)時(shí)準(zhǔn)備好簽字;很多用戶的時(shí)間寶貴，他們不喜歡沒(méi)價(jià)值的等待，所以盡你所能使這個(gè)銷售成效的過(guò)程快速進(jìn)行。

第五階段：忠誠(chéng)度

即使用戶已經(jīng)簽署了文件，完成了購(gòu)車之旅，并離開了停車場(chǎng)，汽車用戶的生命周期實(shí)際上并沒(méi)有結(jié)束。

雖然汽車行業(yè)的購(gòu)買頻率遠(yuǎn)低于許多其他行業(yè)，但很多用戶會(huì)在多年后從同一個(gè)銷售人員和經(jīng)銷商那里購(gòu)買另一輛車。如果滿意，他們還會(huì)將其他人推薦給你，因此汽車行業(yè)的用戶滿意度對(duì)于長(zhǎng)期而言至關(guān)重要。

向用戶滿意度高的老用戶發(fā)送電子郵件營(yíng)銷活動(dòng)，提醒他們有動(dòng)心的推薦計(jì)劃哦。

使用營(yíng)銷工具在幾年后向老用戶實(shí)施再營(yíng)銷活動(dòng)，或提醒用戶注意具有重大新增功能的車型，例如大幅減少里程或增強(qiáng)安全功能。利用動(dòng)態(tài)廣告，根據(jù)用戶的歷史購(gòu)買記錄向用戶展示他們最有可能購(gòu)買的汽車。

最后，汽車經(jīng)銷商需要積極關(guān)注潛在用戶的獲取和轉(zhuǎn)化。研究在線口碑的潛在用戶如此之多，人們更有可能首先查看你的網(wǎng)站，而不是立即走進(jìn)經(jīng)銷商處。如果你沒(méi)有設(shè)置潛在用戶開發(fā)工作，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能就會(huì)獲得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

來(lái)源：SMEI官方

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