【深度好文】金融人的職業(yè)發(fā)展出路在哪里?

傳統(tǒng)的金融服務(wù)人有哪些?

在客戶體驗(yàn)端有什么影響?

第一類是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的：

銀行客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)客戶經(jīng)理、券商客戶經(jīng)理(經(jīng)紀(jì)人、投顧)、信托客戶經(jīng)理、私募客戶經(jīng)理等;

第二類是代銷機(jī)構(gòu)和非持牌機(jī)構(gòu)：

三方理財(cái)客戶經(jīng)理，獨(dú)立理財(cái)工作室(線下家辦、線上自媒體)，貸款經(jīng)紀(jì)人等;

這兩大類金融服務(wù)群體涵蓋的金融服務(wù)人員這么多，落到客戶服務(wù)端的時(shí)候經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生這樣的問題：客戶在接受金融服務(wù)的時(shí)候他會(huì)面對很多的金融機(jī)構(gòu)和很多的金融服務(wù)人員，比如他要在基金可能在某一個(gè)機(jī)構(gòu)去買，保險(xiǎn)在另外一個(gè)機(jī)構(gòu)去買，可能保險(xiǎn)還要接觸N個(gè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，貸款可能要在某一個(gè)機(jī)構(gòu)去做私募，信托要在某一個(gè)機(jī)構(gòu)去做，這種情況其實(shí)一直存在的，這種服務(wù)方式的效率非常低，因?yàn)閱蝹�(gè)客戶需求的滿足，需要大量的這種服務(wù)端或者機(jī)構(gòu)進(jìn)行服務(wù)。

傳統(tǒng)金融服務(wù)的模式存在哪些問題

至今無法解決?

第一個(gè)是信息不對稱：服務(wù)端與被服務(wù)端掌握的關(guān)鍵信息程度不對等。舉個(gè)例子：作為一個(gè)客戶經(jīng)理可能不太清楚這個(gè)客戶是什么樣的一個(gè)畫像，直接給客戶去進(jìn)行一些產(chǎn)品的推薦，或推薦解決方案。但這個(gè)他可能并不是客戶所需要的，同時(shí)客戶也不知道銀行的這些產(chǎn)品是什么樣子的;

第二個(gè)是服務(wù)率效率低：大部分展業(yè)是依賴于傳統(tǒng)的地推、轉(zhuǎn)介紹等方式，且絕大部分金融服務(wù)人員，只能通過人工的方式去幫助客戶去匹配客戶想要的產(chǎn)品。那我就需要查看該客戶的所有相關(guān)資料來看有沒有多少存款?基金買了多少?保險(xiǎn)買了多少?還有多少的這個(gè)可能性我們可以去挖掘去營銷的，這些都需要人工不斷去判斷去分析才能給客戶做相應(yīng)的推薦，這種效率是非常低下的;

第三個(gè)就是機(jī)構(gòu)的限制：當(dāng)我們在傳統(tǒng)的這些機(jī)構(gòu)里面任職時(shí)，大家都知道我們只能去推薦所在金融機(jī)構(gòu)里面的產(chǎn)品，也就是說如果說在給客戶分析過之后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶可能很適合的金融產(chǎn)品不是所在機(jī)構(gòu)的，從真正解決客戶需求的角度出發(fā)時(shí)，可能就會(huì)出現(xiàn)“飛單”;

第四個(gè)是很難觸達(dá)中低凈值客戶：作為傳統(tǒng)金融服務(wù)出身的人來說，我們可能更愿意去服務(wù)中高凈值人群，雖然我們都知道服務(wù)一個(gè)中高凈值人群與服務(wù)一個(gè)低凈值人群的成本是一樣的，但是這兩者能產(chǎn)生的價(jià)值是千差地別的，因此從整個(gè)社會(huì)來說，大量大量的下沉客戶群體我們還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有觸達(dá)與滲透。

我發(fā)現(xiàn)在我的身邊，有很多前輩與同行們選擇了離開傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)出來尋找新方向。有些選擇了去第三方財(cái)富公司。也有的比如說自己搭建一個(gè)理財(cái)工作室，這些工作室像線下家辦或者線上的自媒體都有。

這里我想提一個(gè)相對“反面的案例”，我記得曾經(jīng)我在銀行的有些客戶經(jīng)理的同事，在離開了銀行之后加入了某家三方財(cái)富公司，但是他們在加入到離開的整個(gè)過程里也發(fā)現(xiàn)，其實(shí)也沒有真真正正解決上面提到的幾個(gè)問題，我發(fā)現(xiàn)問題有以下幾點(diǎn)：

首先無論是任何金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，要真正解決客戶的所有金融需求。大前提都需要有一個(gè)全量的金融產(chǎn)品庫，才有可能實(shí)現(xiàn)根據(jù)客戶的畫像與需求，為客戶匹配最適合他的金融產(chǎn)品解決方案，但這個(gè)事情目前其實(shí)是沒有任何一家機(jī)構(gòu)能夠做得到的。究其原因是，傳統(tǒng)的金融服務(wù)里面存在著核心的問題就是賣方思維，因?yàn)榭蛻艚?jīng)理都有銷售的任務(wù)。除此之外，綜合非常多的其他因素，結(jié)果是目前還有至少13億的居民還沒有真正得到他們想要的金融服務(wù)。

再落到我們平常大家都非常熟悉的例子就是，像融資難、融資貴這樣的“金融服務(wù)端的問題”都還是一直存在的，其他的我們就先暫時(shí)不展開講。

再聊點(diǎn)“大的”

我們國家與老百姓們現(xiàn)在想要什么?

其實(shí)無論在任何的時(shí)代，從國家的需求出發(fā)，都是需要穩(wěn)定和發(fā)展。

發(fā)展這一點(diǎn)上，我們可以用GDP的增長來說明問題。GDP的增長無非就是大家都知道的“三駕馬車”：投資、出口和內(nèi)需。在這其中，我們可以看到去年整個(gè)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)里面，內(nèi)需對于GDP的拉動(dòng)已經(jīng)占據(jù)了60%，將近三分之二的比例，而另外兩項(xiàng)，投資與出口占的總的比例是三分之一，所以說拉動(dòng)內(nèi)需來帶動(dòng)中國的GDP增長，已經(jīng)成為了未來中國發(fā)展最核心要做的事情。

今年政府工作報(bào)告里面講到的，李總理用12個(gè)字對國家經(jīng)濟(jì)進(jìn)行定調(diào)：需求收縮、供給沖擊、預(yù)期轉(zhuǎn)弱。我們可以看到，現(xiàn)在中國CPI跟PPI 的倒掛已經(jīng)持續(xù)了非常長的一段時(shí)間，這其實(shí)說明了李總理提到的兩個(gè)問題：

第一個(gè)是需求收縮。因?yàn)槠髽I(yè)或者生產(chǎn)方采購原材料的價(jià)格越來越高，相應(yīng)的生產(chǎn)出廠的價(jià)格，成品的價(jià)格越來越高，消費(fèi)者就得花更多的錢來購買。大家可以發(fā)現(xiàn)，上個(gè)月的CPI才零點(diǎn)幾，這恰恰就說明消費(fèi)的欲望降低。

第二個(gè)是供給沖擊。它不僅僅是我們國內(nèi)的這個(gè)PPI的上漲的問題，供給沖擊還涉及到一個(gè)非常強(qiáng)的輸入性通脹，現(xiàn)在整個(gè)國際經(jīng)濟(jì)很多地方比如美國與歐洲的CPI都創(chuàng)了新高，另外國外的資產(chǎn)價(jià)格在一路往上漲。

拿上個(gè)世紀(jì)九十年代

兩個(gè)國家來的發(fā)展歷史來做一下對比：

第一個(gè)是日本。大家應(yīng)該有聽說過“日本失去的二十年”這個(gè)說法吧。這段時(shí)間日本的經(jīng)濟(jì)發(fā)展基本是處于停滯狀態(tài)， 包括物價(jià)也幾乎沒有上漲。對此，日本政府啟動(dòng)了規(guī)模非常龐大的“日元放水”，這本是非常合理的調(diào)控手段。但是問題就出在，沒有精準(zhǔn)的去放水，讓這些大量的資金流入了地產(chǎn)等行業(yè)，具體的就不展開講，帶來的結(jié)果是沖高了整個(gè)資產(chǎn)價(jià)格，沖高了房價(jià)。

與之相對比的是德國。當(dāng)時(shí)德國也同樣存在經(jīng)濟(jì)發(fā)展停滯的情況，但是德國在沒有選擇大幅度的“放水”來讓房價(jià)往上沖，并且非�？斓木忂^來，順利發(fā)展至今天。其中的原因，是因?yàn)榈聡�在�?dāng)年做對了一件事情，就是德國政府選擇去大力支持中小微企業(yè)的發(fā)展這個(gè)舉措，從而讓更多的人民解決了就業(yè)問題。在中小微企業(yè)發(fā)展地好的前提下，“放下的水”就能流向居民手上，從而讓居民更多地消費(fèi)，購買企業(yè)生產(chǎn)出來的商品，形成一個(gè)良性的內(nèi)循環(huán)，進(jìn)而把內(nèi)需拉動(dòng)起來。

那我們國家目前其實(shí)是在參考德國的部分模式，近幾年來我們一直在強(qiáng)調(diào)要大力支持中小微企業(yè)的融資發(fā)展問題，給中小微企業(yè)降稅、降費(fèi)、解決融資問題，本質(zhì)就是為了穩(wěn)就業(yè)、拉動(dòng)內(nèi)需、拉動(dòng)消費(fèi)。

共同富裕 國家意志

去年我們國家全面脫貧了，在去年又提出了一個(gè)新的概念叫做共同富裕。為什么要說共同富裕?這個(gè)可以參考德國，現(xiàn)在大家看德國的居民結(jié)構(gòu)，就是一個(gè)橄欖球型的結(jié)構(gòu)。兩端比較尖的比較少的人群是富裕與貧窮的人群，而中間最大的也是最多的人群是中產(chǎn)階級，這是一個(gè)國家相對健康的居民結(jié)構(gòu)。

我們國家提出的共同富裕也是如此，我們不希望富人占了總財(cái)富的80%，中下層的人群只占20%。因?yàn)檫@從根源上來說，健康的居民結(jié)構(gòu)才能符合我們的國策，符合國家長遠(yuǎn)長久的發(fā)展，穩(wěn)就業(yè)，拉動(dòng)內(nèi)需，進(jìn)而讓國家的GDP持續(xù)增長，共同富裕，是一件利國利民的事情。

在金融服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域

怎樣去做好這一件利國利民的事情?

當(dāng)我們要做一件事情的時(shí)候需要思考這件，是否具備天時(shí)、地利、人和三個(gè)要素。

天時(shí)永遠(yuǎn)是排在第一位的，在金融服務(wù)領(lǐng)域，我認(rèn)為我們要達(dá)成一定事業(yè)成就，再聚焦一點(diǎn)到讓我們的所有用戶群體能夠拿到他想要的技術(shù)解決方案。我認(rèn)為實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果需要有2個(gè)天時(shí)，第一個(gè)是我們國家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)到底具不具備，第二個(gè)就是我們廣大居民的認(rèn)知到不到位。這里主要講一下金融服務(wù)的基建：

第一塊就是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，第二塊就是金融供給側(cè)改革，所有的金融產(chǎn)品都在不斷的往線上化、標(biāo)準(zhǔn)化的方向在發(fā)展，進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。當(dāng)我們的金融機(jī)構(gòu)的供給進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)候，往下延伸的經(jīng)營服務(wù)環(huán)節(jié)也要進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型和改革。我們就有辦法通過很低的成本來觸達(dá)到中低凈值的客戶，并且我們的服務(wù)邊際成本可以是幾乎為零的。

所以說我們的天時(shí)已經(jīng)是具備，金融服務(wù)它就是在我們?nèi)祟惿鐣?huì)當(dāng)中不斷的發(fā)展過程當(dāng)中產(chǎn)生的一個(gè)工具，而財(cái)富管理就是利用各種各樣的工具管理好一輩子的現(xiàn)金流，這個(gè)一輩子也包括了企業(yè)的整個(gè)生命周期和個(gè)人的整個(gè)生命周期。做好這個(gè)金融服務(wù)的改革，做好這個(gè)事業(yè)，做好這件利國利民的事情。

我認(rèn)為最好的實(shí)現(xiàn)路徑

以數(shù)字化營銷科技賦能綜合金融服務(wù)

以數(shù)字化的營銷科技賦能綜合金融服務(wù)，是什么：是基于人工智能、大數(shù)據(jù)算法等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)形成各種各樣的工具、軟件以及產(chǎn)品，通過智能分析和評估客戶的需求并自動(dòng)匹配客戶所需的所有品類的服務(wù)，通過技術(shù)工具以及算法提高客戶享受金融服務(wù)的精準(zhǔn)度和客戶體驗(yàn)，提高金融服務(wù)的一個(gè)業(yè)務(wù)效率，實(shí)現(xiàn)對客戶全生命周期的金融服務(wù)，切實(shí)的解決客戶的經(jīng)營需求，本質(zhì)是普惠金融。這件事具備非常大的社會(huì)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值，我們先來講它的社會(huì)價(jià)值。

它有非常大的社會(huì)價(jià)值

客戶需要 社會(huì)需要

1.它提升了各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)效率，降低了服務(wù)的成本，能通過這種數(shù)字化技術(shù)實(shí)現(xiàn)真正觸及我國13億億中低凈值人群和中小微企業(yè)，讓他們享受之前沒有享受過的金融服務(wù)。這就是符合中國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，符合利國利民;

2.第2個(gè)社會(huì)價(jià)值在于通過這種方式可以幫助國家穩(wěn)就業(yè)與拉動(dòng)內(nèi)需�？梢宰屓魏我粋�(gè)人結(jié)合數(shù)字化的金融服務(wù)工具來靈活就業(yè)，可以解決大量的這種就業(yè)問題，同時(shí)在穩(wěn)定就業(yè)的時(shí)候拉動(dòng)內(nèi)需;

3.第3個(gè)社會(huì)價(jià)值就是獨(dú)立第三方的服務(wù)，才能夠讓客戶得到最適合的金融解決方案，能夠真正以買方思維為基礎(chǔ)的金融服務(wù)，不背負(fù)任何的具體機(jī)構(gòu)的銷售目的。

商業(yè)價(jià)值

我們的職業(yè)發(fā)展需要

1.第一個(gè)商業(yè)價(jià)值是可以幫助獨(dú)立的金融人去智能獲客、智能轉(zhuǎn)化客戶、智能管理客戶。當(dāng)你通過數(shù)字化的技術(shù)來做這件事情的時(shí)候你會(huì)發(fā)，原先可能只能服務(wù)最多不超過兩百個(gè)客戶，如果通過我們的這個(gè)技術(shù)來賦能之后你能夠服務(wù)兩千個(gè)甚至兩萬個(gè)客群。以前我們可能通過低效的線下地推或者轉(zhuǎn)介紹的方式去獲客，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)通過線上的這種智能獲客的方式，可以將你的獲客效率大大的提升;

2.第2個(gè)商業(yè)價(jià)值是我們是在做一個(gè)增量市場，傳統(tǒng)的客戶服務(wù)的方式是依靠人腦分析客戶信息的，通過數(shù)字化的技術(shù)進(jìn)行客戶分析，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)原先只能服務(wù)于少數(shù)的中高凈值人群務(wù)，現(xiàn)在能服務(wù)的客戶群體就變得無限廣闊了。加上前面講到的，我們國家現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)共同富裕，也就是說未來會(huì)有越來越多的人會(huì)有財(cái)富管理的需求，服務(wù)的客戶群體就會(huì)越來越多;

3.第3個(gè)商業(yè)價(jià)值，是因?yàn)檫@件事情是持續(xù)性的。因?yàn)樗�是和國策相符，與國家需要相符。國家需要我們這些金融機(jī)構(gòu)或金融服務(wù)人員，真真正正去服務(wù)好這些老百姓，真真正正做好普惠金融，具備有非常強(qiáng)的一個(gè)政策導(dǎo)向，所以它能夠持續(xù)的一直可以做下去的，是一輩子可以做的事情;

綜合以上說的這幾點(diǎn)商業(yè)價(jià)值的核心，其實(shí)說明我們做這件事情的商業(yè)價(jià)值是非常巨大的，它完完全全可以讓我們賺到比之前只服務(wù)于高凈值人更多的錢。舉個(gè)簡單的例子，當(dāng)你積累了兩千個(gè)客戶，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)時(shí)候，你對某一個(gè)客戶的依賴度就會(huì)變得很弱，我們不斷通過營銷科技獲取新客戶，時(shí)間越長積累的客戶就越多，產(chǎn)生的價(jià)值就越大，而且他不會(huì)因?yàn)槟骋恍﹤�(gè)別客戶的丟失而影響整體基本面。

以營銷科技賦能的綜合金融服務(wù)

我們的結(jié)論

以上我們就可以得出結(jié)論：以數(shù)字化營銷科技為基礎(chǔ)的綜合金融服務(wù)是有巨大的社會(huì)價(jià)值與商業(yè)價(jià)值。對于獲客轉(zhuǎn)化的都有積極作用，這是金融服務(wù)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)必然趨勢，順應(yīng)了天時(shí)、地利和、人和。我們提供的以數(shù)字化的營銷科技平臺(tái)賦能綜合技術(shù)為基礎(chǔ)的獨(dú)立的第三方金融顧問，這是我認(rèn)為傳統(tǒng)金融服務(wù)人員值得用一輩子去做的事業(yè)。

另一方面，金融金融需求它是可以互相導(dǎo)流的，一個(gè)人他不僅僅只有保險(xiǎn)需求，他還會(huì)有理財(cái)?shù)男枨�、融資的需求、信用卡的需求與各種各樣的需求。所以說當(dāng)一個(gè)人進(jìn)入到你的客戶圈子里面之后，其實(shí)你應(yīng)該要從他身上做好交叉銷售，第一可以提高粘性，第二是客戶給你創(chuàng)造的價(jià)值是成倍增長，所以我們應(yīng)該要給客戶配備一個(gè)綜合金融的解決方案。靈活就業(yè)、買方思維、線上化獲客服務(wù)、獨(dú)立客觀專業(yè)、第三方線上化的產(chǎn)品供給、客戶管理挖掘需求，這是我們在做的事。

來源: 客一客

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