透視用戶增長底層動因，掌控業(yè)績增長的終極密碼

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~~2022-11-25 14:19~~

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近年來，隨著社會生產(chǎn)力的快速發(fā)展，企業(yè)的生產(chǎn)制造能力得到極大提升，商品種類及質(zhì)量都得到了豐富與發(fā)展，消費者的選擇余地空前擴大，商業(yè)市場迅速由賣方市場過渡到買方市場。

為了爭奪有限的客戶資源，企業(yè)各顯神通，投入大量的資源與精力，但仍有眾多企業(yè)因不能獲取充足的客戶而倒閉。

用戶增長的底層動因

怎么樣才能獲取足夠的客戶呢?客戶增長有沒有切實可行的方法與路徑呢?答案是肯定。

在商業(yè)社會，客戶作為商品的最終購買者與消費者，是商業(yè)系統(tǒng)中的重要一環(huán)，因此談?wù)摽蛻粼鲩L，需要結(jié)合商業(yè)環(huán)境，脫離商業(yè)環(huán)境談客戶增長，只能是無源之水、無本之木的行為，不能長久。

商業(yè)最基本的形態(tài)是：廠家生產(chǎn)商品，通過渠道向消費者銷售，并獲取利潤。所以，商業(yè)的本質(zhì)就是交易。

交易的底層動因是需求，根據(jù)馬斯洛的需求層級理論，人們的消費需求共有五大類：

生理需求：吃喝拉撒;

安全需求：保險、建房、城堡、護城河等;

社交需求：交友、朋友圈等;

尊重需求：穿名牌、戴名表、住豪宅等;

自我實現(xiàn)：為了人類的發(fā)展而努力，如國家核心領(lǐng)導(dǎo)人等。

僅有需求，消費者就自動增加了嗎?顯然不是的。

消費者購買 = 需求 + 信息刺激

需求僅是一種基礎(chǔ)的愿望，能否實現(xiàn)購買還需要給予一定的信息刺激，引導(dǎo)消費者情緒變化，進而進行購買。研究表明消費者的情緒主要有歡喜、憤怒、恐懼、悲傷四種形態(tài)，企業(yè)只要能契合消費者情緒傳遞信息，就能調(diào)動消費者的消費心理，就能觸動商業(yè)購買的閥門。

在現(xiàn)實的商業(yè)活動中，商家是通過什么的方式來調(diào)動消費者的情緒的?主要的抓手有三個：

1、消費痛點

消費者在購買、操作、消費商品時會面臨這樣那樣的問題，但并不是每個問題對消費者都產(chǎn)生相同的困擾，有些困擾可以容忍，但有些困擾一刻都忍受不了。因此商家要能準確尋找到消費者難以容忍的消費痛點，并加以解決，唯有如此，才能對消費者產(chǎn)生強大的消費驅(qū)動因素。

2、消費癢點

每個人都有自己的目標與期望，都希望能過上自己渴望的生活，展現(xiàn)自己希望的樣子，但理想豐滿，現(xiàn)實骨感。如何滿足這類人群的消費心理?就是通過虛擬的氛圍、情緒來給予其心理滿足，或者提供能體現(xiàn)其消費心理的產(chǎn)品來滿足。

3、消費爽點

生活壓力大，我們不能實現(xiàn)長久的幸福，那就確保隨時擁有小確幸，尋求即時的滿足感。

不想做飯了，美團外賣，送啥都快!

路邊打車慢，滴滴打車，瞬間到達!

身體不舒服，去醫(yī)院不方便，在線醫(yī)生快速問診

......

從上述三個抓手出擊，提供相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)，就能帶動客戶的快速提升。

如何才能真正抓住消費者的消費痛點

尋找消費者的消費痛點，不是靠拍腦袋，更不是靠占卜似的猜測，而是有切實可行的實操路徑。

痛點三角模型：

痛點的實質(zhì)就是消費者在某時某地做某事時遇到了問題，而該問題阻礙了某事的達成或?qū)崿F(xiàn)，給消費者造成了困擾。

1、結(jié)合消費痛點模型確定痛點問題，就需要首先選擇客戶群，即進行消費者定位。

消費人群不同，收入水平不同，消費的需求不同，對產(chǎn)品的評價標準也不一樣，因此確定人群是尋找痛點的首要前提。

(1)首先根據(jù)公司的產(chǎn)品特點，大致界定目標消費人群。

(2)針對初步選定的目標消費人群，進行深入的市場調(diào)研、訪談，從而篩選出更適合本公司產(chǎn)品的消費人群。

(3)對最終篩選出的消費者進行畫像，進一步明確目標消費的樣貌特征，購物習(xí)慣及消費心理等。

2、分析消費場景

精準界定、分析目標消費者消費產(chǎn)品的場景，場景不同，需求的解決方案就會不同，只有選準了消費場景，才能提供匹配性的產(chǎn)品與服務(wù)。

場景原是影視拍攝用語，后引申到商業(yè)消費領(lǐng)域。即消費者在某時間、某空間、消費的心理感受共同構(gòu)建了消費場景，其并不僅指具體的物理空間，還包括消費者當時的心理感受與狀態(tài)。

場景=時間+空間+心間

在消費者經(jīng)常消費的時間里，將消費空間進行個性化裝飾，以更大限度的契合最廣大的消費者心理，在消費期間，提供各種可能的服務(wù)，以最大化的增強客戶的滿意感。

3、分析消費問題

消費問題即消費中遇到的困擾點。消費者在消費產(chǎn)品/服務(wù)的時候會面臨各種各樣的問題，但并不是每個問題都帶來相同的程度的困擾，總有大小、先后之分。因此企業(yè)需要能準確區(qū)分出消費者面臨的問題大小并進行先后排序，優(yōu)先解決困擾最大的，最急需解決的問題，其他不緊急的問題可稍后解決。

痛點分析可從五個維度深入

消費痛點具體的解決維度有哪些?可從五個方向進行解決：

生存維度：生命財務(wù)受到威脅的解決方案

效率維度：提升速度的解決方案

價格維度：如何實現(xiàn)價值最大化

角色維度：如何恰當處理好身份的問題的方式

精神維度：實現(xiàn)人生價值的解決方式

1、生存維度

在現(xiàn)代社會上，消費者的生存威脅主要體現(xiàn)在生命安全、財產(chǎn)安全兩個方面，其中生命安裝的關(guān)注點又集中在生老病死等方面，能否提供與延緩衰老、治療疾病、疼痛等相關(guān)的解決方案，就會受到較大的歡迎。

2、效率維度

在商業(yè)社會中，效率決定著速度，決定著是否能占據(jù)市場先機，從而取得市場競爭的優(yōu)勢。其中與效率相關(guān)的要素有：

(1)時間要素

如何能提供用時更少的解決方案，在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)解決價值的最大化。

(2)空間要素

巨大的地理空間跨度是延遲人們效率提升的重要因素，提供速度更快的交通工具，是解決該類問題的途徑。

(3)體驗要素

產(chǎn)品/服務(wù)的消費程序繁瑣，流程復(fù)雜，會對消費者的消費需求產(chǎn)生巨大的抑制作用，除非你在行業(yè)中處于壟斷的控制地位，否則很容易被消費拋棄。

3、價格維度

市場追求一分錢一分貨，講求的是公平買賣，但人性是自私的，在實際的消費中都在追求一分錢兩分貨，或一分貨兩分錢;是買賣雙方的心理與經(jīng)驗的博弈。如何提高合適的價格，實現(xiàn)廠家、客戶的雙贏成為眾多企業(yè)追求的目標。

4、角色維度

每個人都有很多身份：老板面前是員工;父母面前是兒子、愛情面前是丈夫、孩子面前是爸爸.......，不同的角色身份需要不同的形象、技能來匹配：

員工角色：工作技能嫻熟，愛崗敬業(yè)

兒子角色：聽話，孝順等

丈夫角色：浪漫、包容等

父親角色：擔當，愛心

......

5、精神維度

人是社會性動物，都有自己的理想與愿望，都想在自己的能力范圍內(nèi)，呈現(xiàn)最理想的狀態(tài)。

如何才能實現(xiàn)精神的滿足呢?目前常用的方式就是提供各類培訓(xùn)輔導(dǎo)課、開展各類商業(yè)大學(xué)等，與自己崇拜的人員在一起，從而實現(xiàn)心理的滿足。

最后總結(jié)

實現(xiàn)商業(yè)的持續(xù)發(fā)展，洞察用戶增長底層驅(qū)動因素是根本，否則用戶增長就不會持久與穩(wěn)定，商業(yè)也不可能持續(xù)成功。而這一切又都需要遵循科學(xué)方法與路徑，一步步持續(xù)推進才能有所成效。任何的投機取巧都不能取得持久的成功。

END

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