增長(zhǎng)到底是在講什么?

最近幾年，各個(gè)企業(yè)都在學(xué)習(xí)增長(zhǎng)的方法，尋求增長(zhǎng)的路徑。

那么增長(zhǎng)到底是什么呢?

不同崗位或角色對(duì)增長(zhǎng)有不同的訴求和理解，比如營(yíng)收增長(zhǎng)、用戶增長(zhǎng)、門店增長(zhǎng)、私域運(yùn)營(yíng)、轉(zhuǎn)化率提升、第二曲線增長(zhǎng)、10倍速的增長(zhǎng)等等都

如果只在某一個(gè)單點(diǎn)上見(jiàn)招拆招，很難窺視增長(zhǎng)的全貌。

1.從決策層和業(yè)務(wù)層看增長(zhǎng)

這些紛繁的理解都是正確的，但我們可以抽離出一個(gè)框架，從兩個(gè)維度來(lái)理解增長(zhǎng)。

① 戰(zhàn)略層/高管層的戰(zhàn)略級(jí)結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)

戰(zhàn)略層或者說(shuō)高管層的增長(zhǎng)是戰(zhàn)略級(jí)的結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)，也就是通常所說(shuō)的10倍速增長(zhǎng)。

戰(zhàn)略決定了企業(yè)前進(jìn)的方向，決定了如何看待外部市場(chǎng)的杠桿和尋找紅利的方式，決定了我們?cè)鯓幼屍髽I(yè)的產(chǎn)品處于一個(gè)增長(zhǎng)中的市場(chǎng)之上。

這是決策層、高管層首先要考慮的——找對(duì)路，看對(duì)方向。

② 業(yè)務(wù)層/執(zhí)行層的戰(zhàn)術(shù)級(jí)運(yùn)營(yíng)性增長(zhǎng)

方向正確了，業(yè)務(wù)層、即執(zhí)行層需要在運(yùn)營(yíng)性增長(zhǎng)上多努力，以實(shí)現(xiàn)10%式增長(zhǎng)，這就是我們戰(zhàn)術(shù)級(jí)增長(zhǎng)，還可以切分成思維層和應(yīng)用層。

思維層，就是關(guān)于營(yíng)銷怎樣創(chuàng)新，怎樣從更底層的規(guī)律和邏輯來(lái)思考轉(zhuǎn)化率的提升。

應(yīng)用層，就是各種新的流量洼地、新的媒介渠道，比如私域流量、短視頻直播等新的媒體和新的渠道，這些都是我們?cè)谧鲞\(yùn)營(yíng)型增長(zhǎng)的時(shí)候方方面都要考慮到的。

2.從企業(yè)生命周期看增長(zhǎng)

還可以從一個(gè)更大的尺度和維度——企業(yè)生命周期看增長(zhǎng)。

第二曲線模型所描述的是所有企業(yè)都會(huì)經(jīng)歷的、一個(gè)從零開(kāi)始到不斷發(fā)展壯大的生長(zhǎng)狀態(tài)。

在這兩條曲線當(dāng)中，重點(diǎn)看這個(gè)五個(gè)點(diǎn)：

新企業(yè)、創(chuàng)新型企業(yè)以及集團(tuán)企業(yè)的新業(yè)務(wù)線都會(huì)有一個(gè)從0到1的過(guò)程，第一點(diǎn)破局點(diǎn)代表企業(yè)要實(shí)現(xiàn)破局。

第二點(diǎn)和第三點(diǎn)將高速增長(zhǎng)的發(fā)展期切分為增長(zhǎng)前期和增長(zhǎng)后期。

所有企業(yè)都不愿意面對(duì)，但是都會(huì)走到的第四點(diǎn)極限點(diǎn)。

所以，要在增長(zhǎng)高速的發(fā)展期去提前布局第二曲線式的創(chuàng)新，也就是第五個(gè)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)從10到100的過(guò)程。

實(shí)際上，我們會(huì)看到：在整個(gè)企業(yè)生命周期的發(fā)展歷程中，增長(zhǎng)無(wú)時(shí)無(wú)刻都在伴隨著企業(yè)，是企業(yè)長(zhǎng)期的需求。

3.結(jié)合企業(yè)生命周期和兩個(gè)維度看增長(zhǎng)

戰(zhàn)略級(jí)的增長(zhǎng)，解決的是怎樣從一個(gè)點(diǎn)更快地躍遷到下一個(gè)點(diǎn),確認(rèn)采取的策略所要前往的方向是什么。

企業(yè)所處的發(fā)展階段不同，要有相應(yīng)的增長(zhǎng)核心策略，幫助我們更好、更快地實(shí)現(xiàn)10倍速的結(jié)構(gòu)型增長(zhǎng)。

在增長(zhǎng)的高速發(fā)展期，也就是第二點(diǎn)和第三點(diǎn)的增長(zhǎng)前后期，應(yīng)該運(yùn)用增長(zhǎng)的戰(zhàn)術(shù)方法，在和用戶交互的全鏈條上做極致化的運(yùn)營(yíng)，以實(shí)現(xiàn)10%式的運(yùn)營(yíng)性增長(zhǎng)。

戰(zhàn)術(shù)級(jí)的增長(zhǎng)，就是不斷地在高速發(fā)展期就夯實(shí)正確的戰(zhàn)略方向，以更快速地取得增長(zhǎng)的結(jié)果。

我們直白地說(shuō)，增長(zhǎng)戰(zhàn)術(shù)核心解決三個(gè)問(wèn)題，最終目標(biāo)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)從用戶增長(zhǎng)到營(yíng)收增長(zhǎng)。

① 用戶的獲取。

怎么找到用戶，流量在哪里，怎么做拉新，在這個(gè)環(huán)節(jié)中解決。

② 用戶的轉(zhuǎn)化。

找到用戶之后，要盡快地讓用戶進(jìn)入到購(gòu)買流程中，提升用戶的轉(zhuǎn)化率。

③ 用戶的留存。

目前的獲客成本越來(lái)越高，必須考慮如何延長(zhǎng)用戶生命周期的總價(jià)值，讓用戶更久地留下去，不斷地實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)，甚至成為口碑的放大器，把我們轉(zhuǎn)介紹給身邊的朋友。

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