《B端運營：用戶增長策略與實戰(zhàn)》堅持長期主義和專業(yè)主義

B端運營的最終目標是客戶，用戶增長一直是B端運營特別關注的點。

一、B端運營的三個認知

B端運營需要關注行業(yè)認知、產品認知、體系認知。

通常而言，B端是面向群體市場，會逐步細化到每一個行業(yè)中。不同的行業(yè)屬性各有不同，需要找到對應行業(yè)的解決方案，就需要先提升對這個行業(yè)的認知。

具備行業(yè)認知后，對產品要做有足夠的了解。B端產品是為組織提供商業(yè)價值的載體或服務。

最后落到企業(yè)的組織，一個成熟的企業(yè)往往設有市場部門、銷售部門、運營部門、產品部門、客戶成功部門等部門，部門之間需要進行有效協(xié)同。對于運營人員需要了解這些協(xié)同部門，并能友好的進行溝通。

二、產品運營和用戶運營

做好產品的運營和產品設計邏輯相似，首先需要進行競品分析，我們需要了解我們的競爭對手。然后我們需要去挖掘用戶的需求，了解用戶需求的表象和他的真相，確保理解需求的背景。然后將需求有效的分類。

在b端的市場里面，我們還需要區(qū)分短期的效應和長期的效益。

因為B端的市場反應比較慢，就需要我們去做好長期的準備。B端的市場競爭不是從將產品準備賣給用戶開始，而是在用戶接受了產品進行使用之后才真正的開始，因為需要去給他提供持續(xù)的服務。若服務不好，可能收回回款會比較難。

這其中也涉及到了產品的定價。當前市場整體的趨勢是采用租賃模式，買斷模式將會越來越少，因為買斷模式會與客戶進行脫節(jié)，而租賃的模式會與客戶一直保持著聯(lián)系。

當我們的產品賣給用戶之后，我們需要對用戶進行有效的管理，我們可以區(qū)分為小型客戶，中型客戶，大型客戶以及渠道客戶。然后針對不同的客戶進行有效的分類。

提升客戶的粘性要采用數(shù)字化進行驅動，所以在未來企業(yè)數(shù)字化運營將是未來的一個趨勢。

三、推廣和獲客

市場運營的推廣，可以分為增長模式，線下的運營，線上拓客，以及活動策劃還有渠道的搭建。

在增長方面，我們可以使用傳統(tǒng)的廣告式增長、公關式增長和服務式增長。

線下的推廣，包含了活動的贊助、參加展會沙龍、培訓企業(yè)。

除了線下推廣的一些方式，在線上推廣，我們更多的是選擇內容的推廣。會針對不同的客戶有不同的需求，我們需要做的是精準推送，這就需要使用AI和大數(shù)據的運營。

同時，我們還需要去招募代理商、與生態(tài)伙伴的合作、與政府的合作，與培訓機構的合作、與我們上下游之間的合作。

四、銷售和轉化

在銷售環(huán)節(jié)，通常會有銷售的話術、銷售的培訓、授權的一些宣講服務，以及客戶成功的一些案例包裝。

在這個過程中，銷售人員也需要一些產品的介紹，包含產品的包裝，線上的物料準備和線下的物料制作，以及當前時代可使用的一些工具，比如說微信的海報，微信的H5，微信的長圖動畫以及互動的一些表達。

五、結束語

B端的用戶增長非一個環(huán)節(jié)就可以，也非一個短期就可以，因為決策鏈的比較長，增長策略需要做好長期的心態(tài)。

來源：增長研究社

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