案例企業(yè)概述

該企業(yè)是美國一家為用戶提供訂制化圖片產(chǎn)品和服務(wù)的公司，圖片設(shè)計包括書籍、卡片、日歷、宣傳冊等。用戶可以使用這家企業(yè)提供的免費在線編輯器，選用靜態(tài)預(yù)設(shè)模板，或者根據(jù)個人喜好自由設(shè)計制作喜歡的圖片類產(chǎn)品。

有關(guān)數(shù)據(jù)表明：電子郵件營銷仍然是美國企業(yè)的營銷之王，投資回報率為4400%，企業(yè)每花費1美元的投入可獲得44美元的回報。

因此，該企業(yè)的增長指標是在新的營銷年度提高電子郵件用戶訂閱數(shù)量，并為新訂閱用戶建立營銷自動化。

該企業(yè)如何運用用戶增長的知識框架和模型來促進電子郵件營銷達成這一目標。

首先，識別機會

對企業(yè)原有的50萬訂閱用戶按照電子郵件列表推送有價值的產(chǎn)品內(nèi)容。

關(guān)注新的郵件訂閱用戶，讓新用戶不僅關(guān)注每一次促銷活動，并為企業(yè)與 用戶建立長期關(guān)系。

關(guān)注網(wǎng)站注冊新郵件用戶，以獲取每月自然流量增長。

該列表僅用于接收促銷電子郵件(被標記為垃圾郵件的可能性非常高)，并且沒有任何細分，就無法在用戶旅程中正確接觸用戶。

然后，制定策略

解決方案基于以下三點

1. 數(shù)據(jù)分析與個性化推薦

2. 提升郵件內(nèi)容的價值

3. 細分目標用戶以及自傳播

利用 AAARR 模型實現(xiàn)營銷自動化

首先，我們需要對企業(yè)數(shù)據(jù)進一步分析，并制定喚醒用戶Awareness的策略。然后，制定AARRR模型以增加電子郵件用戶的增長。

1.用戶獲取 Acquisition

針對用戶獲取工作，我們制定了如下策略：

改變網(wǎng)站上每個頁面的個性化號召性用語 (CTA);

制作基于時間的設(shè)置和場景化設(shè)計彈出窗口和宣傳片索引;

優(yōu)化高跳出率頁面上的退出指向彈出窗口;

制作吸引用戶注冊的專門著陸頁(如：使用Unbounce工具)。

2.用戶激活 Activation

該企業(yè)獲取流程如下：

不斷創(chuàng)建更多基于價值的內(nèi)容，而不是基于促銷的內(nèi)容。

設(shè)置歡迎新用戶的活動。

嵌入用戶評論(Trustpilot工具)。

基于用戶旅程中的地理位置、基于他們的興趣、基于里程碑(如生日等)的個性化營銷活動。

3.用戶留存 Retention

用戶留存是企業(yè)創(chuàng)造收入的第一步。 最關(guān)鍵的步驟是進行用戶細分。策略：

通過讓用戶閱讀郵件后選擇退出某些類型的電子郵件訂閱，增加用戶控制權(quán)。盡管這樣做可能會導(dǎo)致“軟退訂”，但會為企業(yè)增加價值更高、參與度更高的用戶受眾。

為休眠用戶創(chuàng)建保留電子郵件，使用友好的電子郵件副本提醒他們?nèi)鄙偈裁?設(shè)置提醒功能，刺激需求，喚醒休眠用戶)

詢問忠實用戶的加評論/推薦的訴求。通過進一步加深與用戶的關(guān)系，向用戶尋求評論并進一步加深與用戶的關(guān)系，推薦新用戶。

4.獲取收入 Revenue

為了增加收入，企業(yè)開始在用戶旅程的正確時刻發(fā)送有針對性的銷售信息。

結(jié)合使用電子郵件消息(廢棄的購物車電子郵件)和現(xiàn)場推送通知(使用 Push Crew 工具)來增加。

5.獲取轉(zhuǎn)介紹 Referral

用戶在什么情況下會為企業(yè)轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品?一般來講，用戶需要在心情很愉悅并 且時間很合適的情況下，這時企業(yè)詢問他們是否可以推薦產(chǎn)品給他的朋友，他才會做出推薦動作。

因此，企業(yè)必須找出尋求推薦的最佳時間，這很顯然，就是當用戶訂購的產(chǎn)品送到家門口的那一刻(找出 AHA 時刻)。這時候企業(yè)就可以充分考慮用戶為朋友分享折扣碼以獲得更多推薦(可以使用Viral Loops工具)。

來源：SMEI官方

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