用戶(hù)增長(zhǎng)與留存的秘訣?

隨著互聯(lián)網(wǎng)人口紅利越來(lái)越少，公域流量的拉新成本也越來(lái)越高，各個(gè)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)做私域流量，用戶(hù)的拉新和留存已經(jīng)成為普遍意義上的難題，我們可以思考一下，拉新是要怎么拉?留存是要靠什么留?樊必成認(rèn)為，拉新的重點(diǎn)還是要考慮用戶(hù)好感度，留存則是需要企業(yè)對(duì)用戶(hù)的深度認(rèn)識(shí)和分析。

那么，我們可以從這兩個(gè)點(diǎn)出發(fā)。

一、提升用戶(hù)使用好感

在行為學(xué)中有一個(gè)公式：B(行為)=M(動(dòng)機(jī))*A(能力)*T(觸發(fā))。

一個(gè)用戶(hù)能否產(chǎn)生預(yù)期的行為，主要看動(dòng)機(jī)、能力和觸發(fā)三個(gè)因素，也就是說(shuō)當(dāng)用戶(hù)的動(dòng)機(jī)越強(qiáng)，所要求其實(shí)現(xiàn)目的的能力越弱，觸發(fā)機(jī)制越明顯，用戶(hù)產(chǎn)生行為的可能性就越高。

置換到產(chǎn)品拉新上，我們可拆分成“如何讓用戶(hù)產(chǎn)生使用產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)”、“如何降低用戶(hù)使用難度”、“如何激發(fā)用戶(hù)反映”三個(gè)方面去提升用戶(hù)使用好感。

1. 讓用戶(hù)產(chǎn)生使用動(dòng)機(jī)

一個(gè)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)功能點(diǎn)的時(shí)候，一定不能是“我有什么樣的技術(shù)”，而是要站在用戶(hù)角度“他有什么需求”，需求點(diǎn)一定要明確，在需求點(diǎn)上我們可以增加很多功能點(diǎn)，但功能點(diǎn)一定是作為服務(wù)用戶(hù)，而不是解決需求。

舉個(gè)例子，一款專(zhuān)門(mén)做交友的應(yīng)用，需求就是交友，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)需求，也為了讓用戶(hù)更好使用，我們可以加入“直播”、“附近的人”等，但如果功能點(diǎn)太雜，可能讓用戶(hù)產(chǎn)生一種”不知道為什么使用“的感覺(jué)，反而會(huì)使流失目標(biāo)用戶(hù)。

2. 降低用戶(hù)使用難度

有了使用動(dòng)機(jī)，最關(guān)鍵的就是降低用戶(hù)使用難度。舉個(gè)例子，在新用戶(hù)注冊(cè)這個(gè)環(huán)節(jié)，相比較讓用戶(hù)手動(dòng)輸入手機(jī)號(hào)和驗(yàn)證碼這種方式，用戶(hù)無(wú)需輸入手機(jī)號(hào)碼，一鍵快速完成注冊(cè)/登錄(或者用戶(hù)輸入手機(jī)號(hào)碼后，自動(dòng)校驗(yàn)與當(dāng)前本機(jī)卡號(hào)的一致性，無(wú)需發(fā)送短信驗(yàn)證碼)可以有效提高用戶(hù)注冊(cè)轉(zhuǎn)化率，也能保證用戶(hù)數(shù)據(jù)不外泄。

3. 激發(fā)用戶(hù)反映

通常是指因觸動(dòng)而激發(fā)用戶(hù)某種反應(yīng)，企業(yè)為了吸引用戶(hù)而選擇的觸發(fā)方式主要有付費(fèi)、送福利、給補(bǔ)貼等方式，這就涉及到了如何將這些消息完整觸達(dá)到用戶(hù)。

具有價(jià)格低、傳播快、推送運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)單等優(yōu)點(diǎn)的短信營(yíng)銷(xiāo)，成為了首選的運(yùn)營(yíng)手段。我們常見(jiàn)的短信營(yíng)銷(xiāo)，就是不超過(guò)70個(gè)字的營(yíng)銷(xiāo)文案+一個(gè)短鏈接。

二、優(yōu)化用戶(hù)分層標(biāo)簽

用戶(hù)留存幾乎是所有產(chǎn)品都要重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題，留存率越高，用戶(hù)價(jià)值越大。做好用戶(hù)畫(huà)像分析是提高留存率關(guān)鍵的一步，按照用戶(hù)生命周期來(lái)看，在產(chǎn)品前期對(duì)用戶(hù)做好分層標(biāo)簽，對(duì)于運(yùn)營(yíng)、后期喚醒和召回都有很大用處。

這幾年一直在說(shuō)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，就要求企業(yè)對(duì)用戶(hù)做好畫(huà)像分析和分層。

比如說(shuō)一個(gè)理財(cái)軟件，它會(huì)根據(jù)你瀏覽記錄及頁(yè)面停留時(shí)間推算你的理財(cái)喜好，這就是后臺(tái)對(duì)用戶(hù)的畫(huà)像;那什么是分層，就是在畫(huà)像的基礎(chǔ)上對(duì)用戶(hù)進(jìn)一步進(jìn)行區(qū)分。

還是以剛剛的理財(cái)軟件舉例，后臺(tái)已經(jīng)將你劃分到了“會(huì)使用基金”這一個(gè)群體中，但基金種類(lèi)很多，要給你推送哪一種就取決于你平時(shí)怎么進(jìn)行投資劃分，如果你經(jīng)常都是買(mǎi)一千元左右的，那后臺(tái)的標(biāo)簽就是“投資意愿較弱”，給你推送時(shí)就會(huì)重點(diǎn)展現(xiàn)小額債券基金。

可以說(shuō)，用戶(hù)分層標(biāo)簽越精準(zhǔn)，就越容易讓用戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)心理。

用戶(hù)分層也有很多不同方向，我們來(lái)簡(jiǎn)單介紹幾種。

1. 以用戶(hù)價(jià)值做區(qū)分

通常在社區(qū)類(lèi)產(chǎn)品中，會(huì)有官方、KOL(關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖)、KOC(關(guān)鍵意見(jiàn)消費(fèi)者)、普通活躍用戶(hù)、沉默用戶(hù)之分，企業(yè)會(huì)根據(jù)每一層用戶(hù)產(chǎn)生的價(jià)值賦予對(duì)應(yīng)的角色和權(quán)益，搭建一個(gè)良性關(guān)系。

在非社區(qū)類(lèi)產(chǎn)品中，會(huì)根據(jù)用戶(hù)使用頻率和付費(fèi)意愿高低進(jìn)行分層標(biāo)簽。

對(duì)于付費(fèi)意愿和使用頻率都很高的用戶(hù)，我們優(yōu)先考慮進(jìn)行付費(fèi);對(duì)于付費(fèi)意愿低但使用頻率高的用戶(hù)，我們可以去做流量，利用這部分群眾的使用行為去引流;

對(duì)于付費(fèi)意愿高但使用頻率低的用戶(hù)，我們要考慮的就是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，促使這部分用戶(hù)轉(zhuǎn)成高頻付費(fèi)用戶(hù)。

2. 以RFM模型做區(qū)分

RFM模型是衡量客戶(hù)價(jià)值和客戶(hù)創(chuàng)利能力的重要工具和手段，它通過(guò)Recency(距離最近一次交易)、Frequency(消費(fèi)頻率)、Monetary(消費(fèi)金額)這三項(xiàng)指標(biāo)來(lái)描述該客戶(hù)的價(jià)值狀況。

根據(jù)這個(gè)模型，我們可以將用戶(hù)劃分得更為細(xì)致：

R(時(shí)間間隔)小+F(消費(fèi)頻率)高+M(消費(fèi)金額)大=重要保持客戶(hù)

這部分用戶(hù)是消費(fèi)主力，被打上這部分標(biāo)簽的用戶(hù)的需求是一定要滿(mǎn)足的。

R(時(shí)間間隔)大+F(消費(fèi)頻率)高+M(消費(fèi)金額)大=重要價(jià)值客戶(hù)

這部分用戶(hù)屬于忠誠(chéng)用戶(hù)，需要企業(yè)及時(shí)進(jìn)行喚醒。

R(時(shí)間間隔)小+F(消費(fèi)頻率)低+M(消費(fèi)金額)大=重要挽留客戶(hù)

這部分用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品還是有一定的消費(fèi)意愿，一定要從產(chǎn)品角度進(jìn)行挽留。

R(時(shí)間間隔)大+F(消費(fèi)頻率)低+M(消費(fèi)金額)大=重要發(fā)展客戶(hù)

這部分用戶(hù)屬于潛力用戶(hù)，要做重點(diǎn)發(fā)展。

R(時(shí)間間隔)大+F(消費(fèi)頻率)高+M(消費(fèi)金額)小=一般價(jià)值客戶(hù)

這部分用戶(hù)多屬于需求類(lèi)，企業(yè)可以通過(guò)增加功能來(lái)進(jìn)行吸引。

R(時(shí)間間隔)大+F(消費(fèi)頻率)低+M(消費(fèi)金額)小=一般發(fā)展客戶(hù)

這部分用戶(hù)可能不屬于產(chǎn)品目標(biāo)用戶(hù)。

R(時(shí)間間隔)小+F(消費(fèi)頻率)低+M(消費(fèi)金額)小=一般挽留客戶(hù)

這部分用戶(hù)屬于才使用過(guò)，可能還有意愿繼續(xù)使用，要做好挽留。

R(時(shí)間間隔)小+F(消費(fèi)頻率)高+M(消費(fèi)金額)小=一般保持客戶(hù)

這部分用戶(hù)應(yīng)該是占產(chǎn)品使用絕大多數(shù)，要做好用戶(hù)維系。

RFM模型可以較為動(dòng)態(tài)地顯示了用戶(hù)的全部輪廓，這對(duì)個(gè)性化的溝通和服務(wù)提供了依據(jù)。

各企業(yè)可以根據(jù)不同產(chǎn)品選擇合適的模型進(jìn)行分析，只有找準(zhǔn)重點(diǎn)產(chǎn)品用戶(hù)層，我們才可以進(jìn)一步對(duì)產(chǎn)品做好優(yōu)化，才能方便提高留存率。

來(lái)源:網(wǎng)絡(luò)

以上是關(guān)于用戶(hù)增長(zhǎng)師的相關(guān)信息，以供大家查看了解。想要了解更多用戶(hù)增長(zhǎng)師信息，第一時(shí)間了解用戶(hù)增長(zhǎng)師相關(guān)資訊，敬請(qǐng)關(guān)注唯學(xué)網(wǎng)用戶(hù)增長(zhǎng)師欄目，如有任何疑問(wèn)也可在線留言，小編會(huì)為您在第一時(shí)間解答!