小米手機如何通過細分客戶獲得增長?

2011年，小米公司正式發(fā)布小米手機，算是市場上的后入者。雖然是后入者，依然不妨礙小米手機收到很多粉絲追捧，甚至在2017年的天貓雙十一手機銷量中奪冠。

小米手機是怎么做到的呢?接下來用上文分享的營銷框架來分析一下小米的營銷策略。小米是通過什么樣的營銷組合細分客戶、獲得增長的?

1. 適當的產品或服務

眾所周知，小米一高配低價的性價比而出名，小米手機的口號是“為發(fā)燒而生”。小米手機不斷在功能效用上采用市場上最新的最受追捧的技術，例如在蘋果手機即將發(fā)布iPhoneX這款具有人臉識別功能的手機時，卻被小米的具有人臉識別的note3搶先發(fā)布。

這就通過產品的功能效用將追求新功能新技術但又買不起蘋果的年輕人群狠狠地細分出來，爭先恐后來買小米手機。從小米手機開發(fā)布會開始，到線上的準點搶購及線下預約，都出現了“排長龍”、“秒殺”甚至“黃牛拋出高價”的情況發(fā)生。除此之外，小米的每次功能上的更新迭代都能夠精準的滿足目標用戶的需求。

為什么小米總是能做出滿足用戶需求的手機呢?讓“發(fā)燒友”以及“米粉”共同參與研發(fā)也是小米手機的一大特色。通過各種論壇，讓用戶說出自己對產品的期待與不滿，從而時刻根據客戶的想法研發(fā)出更符合客戶期待的手機。

2. 適當的價格

價格是促成交易的最直接的因素。小米使用了什么樣的定價策略來吸引追求性價比的這部分年輕人的?

1)心理定價

通過讓用戶感覺到高配的手機用非常低的價格就能買到，小米手機總是將手機或其他家電產品的定價尾數定為9這個數字。因為研究表明，9為尾數的價格會顯得商品便宜，使用這樣的尾數定價能夠捉住消費者的求廉心理。例如賣的非常好的小米NOTE3定價為1999元。

2)低價策略

和同等配置的其他品牌手機相比，小米的價格定位更低，以低價來大批的吸引客戶，以達到滲透市場、提高市場占有率的目的。雖然電子產品上采用低價策略會降低利潤，但是實際上小米的低端機并不是盈利的主力產品，只是引流產品。

3. 適當的分銷渠道

采用線上線下相結合的分銷渠道。小米本身就是一家互聯網公司，線上渠道非常豐富，例如小米官網、小米商場、京東淘寶等各大平臺都有著非常大的流量。同時線下也有小米之家門店，給消費者提供實際的產品體驗。

4. 適當的促銷

1)宣傳性公關

小米手機的每一款新產品上市，都會召開一場大的發(fā)布會，幾十家媒體參加，上微博直播、微博頭條，引起廣大的消費者的關注。

2)廣告

小米的代言人有雷軍、吳秀波、劉詩詩、劉昊然、梁朝偉、張杰、初音未來、王源等，這些人身上都有著不同的特點。例如年輕的、流量集合明星如王源代言定位年輕人的手機;成熟為重的梁朝偉代言小米商務手機。利用明星本身的人設特點做廣告，精準吸引不同的用戶。

來源;人人都是產品經理

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