用戶(hù)留存設(shè)計(jì)帶動(dòng)用戶(hù)增長(zhǎng)

留存在用戶(hù)的成長(zhǎng)體系中，周期是最長(zhǎng)的一個(gè)環(huán)節(jié);用戶(hù)留存周期的長(zhǎng)短，決定著轉(zhuǎn)化機(jī)率的高低。因此做好用戶(hù)留存，成為了用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的一個(gè)核心板塊。

以下將從了解用戶(hù)留存和算法、關(guān)注用戶(hù)留存率的重要性、用戶(hù)留存率低的內(nèi)在原因、如何提升用戶(hù)留存率四個(gè)方面進(jìn)行細(xì)化分享。

一、先來(lái)了解用戶(hù)留存和算法

1、廣義留存

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，通常通過(guò)拉新把用戶(hù)引過(guò)來(lái)，但是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間可能有一部分用戶(hù)逐漸流失，剩下經(jīng)常訪(fǎng)問(wèn)我們網(wǎng)站或APP的用戶(hù)就稱(chēng)為廣義留存。

2、狹義留存

指用戶(hù)按照你的期望他進(jìn)行的行動(dòng)而行動(dòng)，直至該行動(dòng)稱(chēng)為一種習(xí)慣，且持續(xù)保留在該階段。

3、什么是留存

•對(duì)電商產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，留存意味著用戶(hù)要持續(xù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi);

•對(duì)于社區(qū)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，留存意味著用戶(hù)要持續(xù)重復(fù)貢獻(xiàn)內(nèi)容;

•對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，留存意味著用戶(hù)投資的資金持續(xù)在賬，不會(huì)流向其他平臺(tái);

•對(duì)于內(nèi)容產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，留存意味著用戶(hù)持續(xù)重復(fù)閱讀。

4、什么是留存率

留存用戶(hù)占這批新增用戶(hù)的比例，我們稱(chēng)之為留存率。根據(jù)留存的時(shí)間，留存率又分為次日留存、第七日留存、第30日留存。

5、留存率的計(jì)算

例如某個(gè)產(chǎn)品新增了100個(gè)用戶(hù)，其中次日、第7日、 第30日分別有30個(gè)、15個(gè)、5個(gè)用戶(hù)再次使用了該產(chǎn)品，那么對(duì)應(yīng)的:

①次日留存率= 30%

②第7日留存率= 15%

③第30日留存率= 5%

二、關(guān)注用戶(hù)留存率的重要性

1、判斷真假增長(zhǎng)

通常我們用日活、周活、月活來(lái)監(jiān)測(cè)我們的產(chǎn)品，有時(shí)候看到日活在一段時(shí)間內(nèi)都是逐漸增加的，以為是非常好的現(xiàn)象，但是如果沒(méi)有做留存分析的話(huà)，這個(gè)結(jié)果很可能是錯(cuò)誤的。

假留存增長(zhǎng)

整體看曲線(xiàn)不斷增長(zhǎng)，說(shuō)明用戶(hù)一直增長(zhǎng)，尤其是在初期增長(zhǎng)明顯。但每周新來(lái)的用戶(hù)，隨著時(shí)間的變化慢慢流逝,最后只有一小部分群體留存下來(lái)。

真留存增長(zhǎng)

隨著時(shí)間的變化,我們可以看到不同層級(jí)的顏色，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間變成平穩(wěn)的一條線(xiàn)，這說(shuō)明我們的客戶(hù)有一部分留存下來(lái)。這時(shí)不僅有拉新拉來(lái)的新用戶(hù)也有之前留存下來(lái)的老用戶(hù)，這些用戶(hù)數(shù)加起來(lái)才是真正的用戶(hù)增長(zhǎng)。

通過(guò)分析上面兩條曲線(xiàn)，我們發(fā)現(xiàn)表面上用戶(hù)都在增長(zhǎng)。但第一張圖的用戶(hù)留存是在不斷減少的，而第二張圖用戶(hù)留存在后期趨于穩(wěn)定，才是真的增長(zhǎng)，想要實(shí)現(xiàn)持續(xù)的真正增長(zhǎng)，就要設(shè)法讓用戶(hù)留下來(lái)。

2、判斷產(chǎn)品價(jià)值

①一個(gè)產(chǎn)品留存率是否足夠高，是判斷該產(chǎn)品是否有價(jià)值的重要標(biāo)準(zhǔn)。意味著留存率低大部分用戶(hù)使用后，沒(méi)有再次打開(kāi)該產(chǎn)品的動(dòng)力，也意味著產(chǎn)品沒(méi)有很好的滿(mǎn)足用戶(hù)需求。

②互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品盈利往往是后置的，沒(méi)有留存也就沒(méi)有商業(yè)價(jià)值。投資人不會(huì)去投一款留資率很低的產(chǎn)品。在產(chǎn)品初窗期，應(yīng)該更多去關(guān)注留資率是否達(dá)標(biāo)，而不是只關(guān)注用戶(hù)的增長(zhǎng)。

3、節(jié)約拉新成本

數(shù)據(jù)表明留住1位老用戶(hù)的成本，會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于獲取1位新用戶(hù)的成本。在互聯(lián)網(wǎng)流量成本不斷攀升的情況下，應(yīng)該花更多時(shí)間去提升留存率。

4、老用戶(hù)價(jià)值高

留存率高，老用戶(hù)才多，老用戶(hù)觸及核心產(chǎn)品功能的概率和頻次更高。對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和好感度會(huì)更高，更有可能接受產(chǎn)品的商業(yè)化。

三、用戶(hù)留存率低的內(nèi)在原因

1、需求不對(duì)

如果產(chǎn)品本身解決的是一個(gè)偽需求，使用場(chǎng)景是老板憑感覺(jué)想出來(lái)的，早期用戶(hù)基本是通過(guò)補(bǔ)貼拉來(lái)的，用怎樣的運(yùn)營(yíng)手段都很難持續(xù)讓用戶(hù)活躍下去。

如：當(dāng)年在朋友圈火的足跡、美咖秀。

2、解決方案不好

在需求沒(méi)問(wèn)題的前提下，很多產(chǎn)品用戶(hù)轉(zhuǎn)化率依然很低，原因在于給用戶(hù)的解決方案并不好，這樣一旦其他產(chǎn)品有更好的解決方案，用戶(hù)就會(huì)拋棄。

3、用戶(hù)體驗(yàn)差

互聯(lián)網(wǎng)同質(zhì)化產(chǎn)品已經(jīng)非常嚴(yán)重，同一個(gè)需求，同一個(gè)解決方案，差異化僅在于體驗(yàn)，挑剔的用戶(hù)自然會(huì)用腳投票，選擇最好的產(chǎn)品，而那些體驗(yàn)欠佳的產(chǎn)品自然會(huì)淘汰，例如App卸載原因分析：

四、如何提升用戶(hù)留存率

1、增加高頻功能

很多產(chǎn)品本身是正確的，但問(wèn)題出在過(guò)于低頻，低頻需求的結(jié)果是低功能，用戶(hù)用完就意味著流失。通過(guò)增加相對(duì)高頻的功能來(lái)幫助APP提升用戶(hù)活躍度。

如：支付寶的螞蟻森林、鏈家的房產(chǎn)估值功能、簽到送積分功能、玩小游戲領(lǐng)金幣功能等。

2、增加使用場(chǎng)景

很多產(chǎn)品之所以沒(méi)有做起來(lái)，其實(shí)是因?yàn)榭墒褂玫膱?chǎng)景太少，以至于用戶(hù)忘記了它。

如：微信支付增加了拜年紅包和拼手氣使用場(chǎng)景。

3、恰當(dāng)?shù)奶嵝?/p>

人都比較健忘，現(xiàn)在大家手里里裝的APP比較多，用戶(hù)主動(dòng)尋求打開(kāi)手機(jī)可能性不高。如果不去提醒使用很容易忘記。

提醒方式有：push、短信、郵件、公眾號(hào);這些方式各有特點(diǎn)，各有利弊，一般需要相互組合來(lái)用。

①提醒文案要結(jié)合場(chǎng)景;

②針對(duì)不同用戶(hù)要精細(xì)化運(yùn)營(yíng);

③不斷看數(shù)據(jù)反饋，不斷優(yōu)化文案和推送時(shí)機(jī)。

4、讓用戶(hù)付出

①付費(fèi)

已經(jīng)讓用戶(hù)花了錢(qián)的產(chǎn)品，就更容易高頻使用。

如：優(yōu)酷會(huì)員、餓了么會(huì)員。

②用情

付出感情，也是同樣一種沉沒(méi)成本，會(huì)讓用戶(hù)不輕易離開(kāi)，當(dāng)人們投入感情后，他們會(huì)潛意識(shí)認(rèn)可。

如：蘋(píng)果的系統(tǒng)體驗(yàn)時(shí)間久了產(chǎn)生習(xí)慣、小米的性?xún)r(jià)比口碑。

③用時(shí)

用戶(hù)投入大量時(shí)間后會(huì)更不容易離開(kāi)。

5、用戶(hù)激勵(lì)體系

通過(guò)建立用戶(hù)積分和會(huì)員等級(jí)，激勵(lì)用戶(hù)相關(guān)行為，核心在于獎(jiǎng)勵(lì)。

如：QQ農(nóng)場(chǎng)種菜、支付寶的螞蟻森林收能量、頭條極速版app簽到集積分換好禮等。

6、找到魔法數(shù)字

在國(guó)外提升留存率的案例中，會(huì)經(jīng)常提到一個(gè)概念：魔法數(shù)字。

•Twitter發(fā)現(xiàn)留存用戶(hù)首月內(nèi)會(huì)關(guān)注30個(gè)用戶(hù);

•Facebook發(fā)現(xiàn)10天內(nèi)添加7個(gè)好友的留存率高;

•Linkedin的留存用戶(hù)特征是，是一-周內(nèi)會(huì)添加5個(gè)好友;

•Dropbox里使用了1次文件夾的用戶(hù)，會(huì)成為更活躍的用戶(hù)。

魔法數(shù)字的方法論本質(zhì)是通過(guò)分析、調(diào)研找到活躍用戶(hù)和非活躍用戶(hù)之間的行為差異，并通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)盡可能地讓所有新用戶(hù)觸發(fā)核心操作，達(dá)到魔法數(shù)字。

當(dāng)Twitter發(fā)現(xiàn)留存用戶(hù)首月有關(guān)注30個(gè)用戶(hù)的行為特點(diǎn)后，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上簡(jiǎn)化流程、突出重點(diǎn),在運(yùn)營(yíng)上加強(qiáng)引導(dǎo)優(yōu)選推薦關(guān)注人等,讓新來(lái)的用戶(hù)非常輕松地關(guān)注多個(gè)個(gè)用戶(hù),這樣留存率就提高了。

最后：

留存率是衡量一個(gè)產(chǎn)品對(duì)用戶(hù)是否有價(jià)值的最重要的指標(biāo)。對(duì)于用戶(hù)而言，留存率越高，說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)用戶(hù)的核心需求把握的越好，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的依賴(lài)。對(duì)于產(chǎn)品而言，留我存率越高，說(shuō)明產(chǎn)品的活躍用戶(hù)越多，轉(zhuǎn)化為忠實(shí)用戶(hù)的比例會(huì)越大，越有利于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣以及變現(xiàn)能力的提升。

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