答案

一 單選選擇題 1—5 BCDDA 5—10 CDBAC

二 多項選擇題 11—14 ACD,ABCE,ACD,ABCDE

三 名詞解釋

1、體系慣性： 是指在企業(yè)運行過程中整體意義上形成的固定、僵化的體系和程序；

2、 協(xié)同作用： 企業(yè)從資源配置和經(jīng)營范圍的決策中所尋求的各種共同努力的效果。分為投資協(xié)同作用、作業(yè)協(xié)同作用、銷售協(xié)同作用和管理協(xié)同作用。

3、 交叉銷售： 借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關產(chǎn)品或服務的一種新興營銷方式。

4、系統(tǒng)風險： 系統(tǒng)性風險又稱可分散風險或市場風險，是由于某些因素，給市場上所有的證券都帶來經(jīng)濟損失的可能性。

四 簡答題（答案要點）

1、 人際溝通的特殊性： （1）目的性。人與人做溝通時，有其目的性存在； （2）象征性。溝通可能是語言性也可能是非語言性，如面部表情能夠表現(xiàn)出你的非語言溝通，或者用文字溝通，如書信，或文章文摘等，能夠傳達出其表徵的涵意，均有一種象征性的作用；（3）互動性。人際溝通是一種動態(tài)系統(tǒng)，溝通的雙方都處于不斷地相互作用中，刺激與反應互為因果，如乙的語言是對甲的語言的反應，同時也是對甲的刺激。

2、 成本領先戰(zhàn)略的弱點： （1）競爭對手開發(fā)出更低成本的生產(chǎn)方法； （2）競爭對手采取模仿的方法； （3）顧客需求的改變（基本是標準答案）

3、 服務市場營銷和產(chǎn)品市場營銷的不同： 論述服務市場營銷與產(chǎn)品市場營銷的不同首先要從服務與產(chǎn)品的差異性分析入手： 產(chǎn)品特點不同； （1） 顧客對生產(chǎn)過程的參與 （2） 人是產(chǎn)品的一部分 （3） 質量控制問題 （4） 產(chǎn)品無法儲存 （5） 時間因素的重要性 （6） 分銷渠道的不同

4、 簡述企業(yè)短期償債能力指標 （1） 流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債，（等于2的時候最好，越大越強）； （2） 速動比率=速動資產(chǎn)/流動資產(chǎn)=（流動資產(chǎn)-存貨）/流動資產(chǎn)。等于1時最好； （3） 現(xiàn)金比率 （4） 現(xiàn)金凈流量比率

五 論述題

1、 試論革新滯后的原因：大多數(shù)企業(yè)往往做不到隨經(jīng)營成熟化而及時革新，主要原因： （1） 對成熟化視而不見。當成熟化的征兆出現(xiàn)時，企業(yè)往往不能對其有客觀的認識，容易在復雜的市場信息面前只注意那些對自身利益有利的征兆，忽略那些預示發(fā)展趨勢的信息； （2）對模式轉換的必要性認識不足。認為依以往的發(fā)展模式可以適應變化了的情況，只需在策略上做些調整，不必調整整個發(fā)展模式，認識不夠； （3）規(guī)模和收益上的障礙。新戰(zhàn)略事實需要一定的規(guī)模。而且要經(jīng)歷一個重新”打天下”的過程，這是使主要管理者難下決心的一個障礙； （4）本業(yè)意識的障礙。有些企業(yè)長期從事某一行業(yè)中某種產(chǎn)品的經(jīng)營。不相信因而也不敢在新的領域嘗試和探索。 2、 論述可以構成行業(yè)進入障礙的因素（1999年原題） （1） 規(guī)模經(jīng)濟 （2） 產(chǎn)品差別化 （3） 資金的需求 （4） 轉換成本 （5） 分銷渠道 （6） 原材料和技術 （7） 政府政策

六 案例分析題

案例一 1、分銷策略有哪些？九陽的策略？

分銷策略：1）密集分銷；2）選擇分銷；3）獨家分銷。九陽采取的是選擇分銷。

2、選擇經(jīng)銷商考慮因素：主要是經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的信心，對公司認識